En coulisses | I segreti delle aste: Perché alcune opere valgono milioni

Punti chiave da sapere

• I prezzi sono influenzati dalla rarità, dalla fama dell'artista e dagli eventi personali.

• Le case d'asta utilizzano strategie per aumentare i prezzi.

• La provenienza e il prestigio possono far salire alle stelle il valore di un'opera.

• L'arte è un bene speculativo, con prezzi volatili.

• Il prezzo di aggiudicazione non include spese aggiuntive, che aumentano quindi il costo effettivo.

Nel silenzioso mondo dell'arte, alcuni dipinti raggiungono prezzi stratosferici, mentre altri faticano a trovare acquirenti. Cosa determina l'aumento esponenziale del valore di un'opera? Uno sguardo dietro le quinte delle aste, dove si incontrano strategia, emozioni e dati economici.

Le forze che determinano i prezzi

Il mercato dell'arte non opera nel vuoto: è influenzato da una moltitudine di fattori economici, sociali e persino emotivi. Dietro le cifre impressionanti viste alle aste e alle fiere internazionali si nasconde un meccanismo complesso, in cui la rarità, la reputazione dell'artista, le tendenze culturali e le circostanze personali dei venditori giocano un ruolo decisivo. È questa combinazione di forze, sia globali che intime, a determinare i prezzi dell'arte contemporanea.

L'arte reagisce all'economia

Dal 2020 il mercato dell'arte contemporanea ha registrato un netto incremento, con un incremento del 37% del valore di rivendita delle opere. Questa dinamica è alimentata in larga parte dall'arrivo di nuovi acquirenti dotati di notevoli risorse, provenienti in particolare dalla tecnologia, dalle criptovalute e dai mercati emergenti. Questi collezionisti, spesso giovani e in cerca di riconoscimento culturale, non esitano a investire in pezzi di valore per affermare il loro gusto e il loro status sociale.

Prendiamo ad esempio l'arte latinoamericana: le vendite in questo settore sono aumentate del 18%, un dato sostenuto dal crescente entusiasmo dei collezionisti di Città del Messico e San Paolo. Questi acquirenti, impegnati nella promozione del loro patrimonio culturale, contribuiscono a rafforzare la visibilità internazionale degli artisti della loro regione.

Le “3 D” delle aste: debito, divorzio, morte

Oltre alle tendenze economiche generali, il mercato dell'arte è profondamente influenzato anche da eventi personali: debiti, divorzio o morte, definiti le "3 D" del mercato. Queste situazioni portano spesso alla vendita di opere di grande rilievo, talvolta rimaste fuori dal circuito pubblico per lungo tempo. La loro improvvisa comparsa crea tensioni sul mercato, alimentando l'avidità e provocando spettacolari aumenti dei prezzi.

Emblematico è il caso di Jean-Michel Basquiat: dopo la sua prematura scomparsa, il valore delle sue opere è esploso, registrando un incremento del 206%. Divenuta una leggenda dell'arte contemporanea, la sua immagine è stata mitizzata e ogni apparizione dei suoi dipinti sul mercato odierno stabilisce dei record.

Le strategie nascoste delle case d'asta

Dietro il fascino delle aste e del battito del martello si nasconde una rigorosa orchestrazione. Le grandi case d'asta come Christie's e Sotheby's non lasciano nulla al caso: padroneggiano l'arte della messa in scena e impiegano tecniche raffinate per aumentare al massimo l'entusiasmo... e i prezzi. Queste strategie, spesso sconosciute al grande pubblico, hanno un impatto considerevole sull'andamento delle vendite.

Un progetto digitale del pensiero umano (2024), Digital Arts di Breaj

Una messa in scena perfettamente misurata

Christie's, ad esempio, segue una regola taciuta ma straordinariamente efficace: la "regola dei tre offerenti". Prima di accettare un'offerta inferiore alla stima, la casa attende che tre offerenti siano attivamente coinvolti. Questa tattica rafforza l'impressione di competizione, crea un senso di urgenza e, soprattutto, conferisce all'opera un ambito status di rarità.

Da parte sua, Sotheby's ha perfezionato i suoi metodi dal 2019, adattando i livelli delle aste in base agli importi. Per le opere stimate oltre 5 milioni di dollari, gli incrementi d'asta sono stati aumentati del 18%. Questo cambiamento sottile e apparentemente innocuo contribuisce ad accelerare l'aumento dei prezzi, rendendo il processo più fluido... e più redditizio.

Il ruolo segreto del prezzo di riserva

Un'altra leva invisibile ma essenziale: il prezzo di riserva. Si tratta della cifra minima, concordata segretamente tra la casa e il venditore, al di sotto della quale l'opera non verrà venduta. Generalmente collocata tra il 70 e l'80% della stima più bassa, questa soglia funge da rete di sicurezza per i venditori, assicurando che non vendano un'opera in perdita.

L'introduzione più sistematica di questi prezzi di riserva ha ridotto le perdite per i venditori del 41%. Questa sicurezza ha però un costo: spesso comporta commissioni più elevate, tra il 3 e il 5% in più. Questo compromesso riflette la logica del mercato: più protezione, ma anche più costi: un equilibrio tra rischio e controllo, perfettamente padroneggiato dalle case d'asta.

Provenienza, prestigio e storia: fattori di incremento di valore

Oltre al talento dell'artista o alla bellezza dell'opera, ci sono altri fattori che possono far salire i prezzi sul mercato dell'arte. La provenienza, cioè la storia della proprietà di un'opera, gioca un ruolo determinante. A ciò si aggiunge il prestigio della sua carriera – mostre, cataloghi ragionati o persino storie di restituzione – che può trasformare un pezzo "importante" in un'opera "storica". Queste dimensioni immateriali sono oggi tra le leve di valorizzazione più potenti.

Lightness 006 (2014), Fotografia di Alessandro Passerini

Il valore del precedente proprietario

Possedere un'opera significa anche ereditare una parte della sua storia. E a volte quella storia può fare la differenza. Quando un'opera è appartenuta a una personalità famosa, che sia un capo di stato, un attore iconico o un grande collezionista, il suo valore può salire alle stelle, trainato dall'aura del suo precedente proprietario.

Un esempio significativo: un dipinto di Turner che faceva parte della collezione di Winston Churchill è stato venduto a un prezzo superiore del 47% rispetto alla stima iniziale. In questo caso, ciò che elettrizza le aste non è tanto il soggetto dell'opera quanto il prestigio del suo ex proprietario.

Il potere della tracciabilità

Un'opera ben documentata, la cui tracciabilità è chiara e verificabile, rassicura gli acquirenti, in particolare gli investitori istituzionali e i grandi collezionisti. Gli studi dimostrano che un dipinto che è stato oggetto di mostre riconosciute o è incluso in un catalogo ragionato si vende in media il 58% più velocemente. La tracciabilità, oltre alla sicurezza che offre, conferisce anche una maggiore legittimità artistica.

Nel contesto estremamente delicato delle restituzioni, in particolare delle opere trafugate durante l'Olocausto, la storia dell'opera diventa un fattore emotivo e simbolico, che incide anche sui prezzi. Nel 2022, un dipinto di Gustav Klimt, restituito agli eredi di una famiglia ebrea espropriata durante la Seconda Guerra Mondiale, è stato venduto per 42 milioni di dollari, superando di gran lunga le aspettative iniziali. L'opera diventa così non solo un bene artistico, ma anche una testimonianza storica e morale, il cui valore supera di gran lunga quello del mercato "puro".

Amore e Psiche (2017), Cavallaro & Martegani, Acrilico su tela, 80x100 cm

L'arte come risorsa: rischi e speculazioni

L'arte è sempre più considerata una classe di attività a sé stante e oggi attrae investitori in cerca di diversificazione, rendimenti e, talvolta, prestigio. Tuttavia, a differenza di asset tradizionali come azioni o immobili, il mercato dell'arte resta poco regolamentato, emotivo e soggetto alle tendenze della moda, il che lo rende particolarmente volatile. Dietro i record spettacolari si celano anche rischi reali, dimostrati da cadute improvvise e inaspettate.

La lezione di Basquiat

Jean-Michel Basquiat rimane l'esempio perfetto della fusione tra genio artistico e fenomeno di mercato. Nel 2022, una delle sue opere più importanti è stata venduta per 110,5 milioni di dollari. Questo prezzo stratosferico è stato spiegato da diversi fattori: la rarità dell'opera, la notorietà postuma dell'artista divenuto un'icona dell'arte contemporanea e la provenienza prestigiosa: apparteneva al musicista Lars Ulrich, batterista dei Metallica.

Ma l'anno successivo la situazione cambiò. Il mercato di Basquiat ha registrato un calo del 18%, a dimostrazione del fatto che anche gli artisti più redditizi non sono immuni alla crisi. L'entusiasmo dei collezionisti può affievolirsi con la stessa rapidità con cui si è manifestato, e gli acquirenti speculativi possono accelerare il movimento.

L'effetto Berrío

Un altro caso rivelatore: quello di María Berrío. Dopo aver raggiunto la notorietà nel 2021, l'artista colombiano ha raggiunto l'apice con un'opera venduta per 2,3 milioni di dollari. Il suo stile colorato, narrativo e carico di simbolismo aveva attratto molti collezionisti, soprattutto in Asia e negli Stati Uniti.

Ma nel 2023 la situazione è cambiata. Il prezzo delle sue opere è sceso del 71%: alcune vengono vendute a circa 667.000 dollari. Questa improvvisa inversione di tendenza incarna gli eccessi della speculazione a breve termine nell'arte contemporanea. I collezionisti "flipper", motivati unicamente dalla rapida possibilità di rivendita, possono gonfiare artificialmente le azioni di un artista, finché il mercato non corregge bruscamente la bolla.

Cosa si nasconde dietro il prezzo di aggiudicazione?

Quando un banditore annuncia con orgoglio il "prezzo di aggiudicazione" di un'opera, cioè l'importo finale venduto alla fine dell'asta, questa cifra può sembrare impressionante. Ma riflette solo una parte della realtà finanziaria dell'acquirente... e a volte anche del venditore. Tra commissioni, spese aggiuntive e vendite discrete a posteriori, la verità del mercato è spesso molto più sfumata di quanto lo spettacolo della sala d'aste vorrebbe farci credere.

Il vero costo di un acquisto

Il prezzo di aggiudicazione non corrisponde mai all'importo effettivamente pagato dall'acquirente. A questo importo si aggiungono le cosiddette commissioni di "commissione dell'acquirente", che variano a seconda della fascia di prezzo. Facciamo un esempio concreto: per un'opera venduta a 2 milioni di dollari, l'acquirente dovrà in realtà sborsare 2,49 milioni di dollari, a causa del sistema di commissioni progressive applicato dalle principali case d'asta.

Ecco come funziona:

• Commissione del 25% sui primi $ 500.000 (o $ 125.000)

• 20% sui successivi 1,5 milioni (o $ 300.000)

• 12% sugli importi eccedenti (in questo caso, nessun importo interessato)

Queste commissioni servono a coprire i costi logistici, legali, assicurativi, ecc., ma contribuiscono anche alla redditività della casa d'aste. E per gli acquirenti disinformati possono rivelarsi una spiacevole sorpresa.

Emanazione 1 (2024), Annemarieke Van Peppen, Scultura - Tessuto, 35x26 cm

Vendite post-asta

Non tutte le opere presentate all'asta trovano un acquirente alla vendita pubblica. Ciò non significa però che restino invenduti. Dietro le quinte, nei giorni successivi, era attivo un mercato parallelo. Circa il 32% delle opere inizialmente “invendute” finiscono per essere vendute privatamente entro 60 giorni dall’asta.

Queste vendite si concludono generalmente a prezzi più bassi, in media del 22% in meno rispetto al prezzo di riserva iniziale. Per gli acquirenti pazienti o ben informati, questa rappresenta un'opportunità di aggiudicarsi un'opera a un prezzo più vantaggioso, lontano dal trambusto delle sale d'aste. Per i venditori è un modo per evitare che l’opera resti “bruciata” sul mercato, trovando una soluzione discreta ma efficace.

L’arte è un mercato emozionale… ma calcolato

Dietro ogni disco si nasconde un sapiente mix di narrazione, dati e messa in scena. Per investire saggiamente nell'arte è necessario seguire le tendenze, comprendere i meccanismi delle aste e analizzare i percorsi degli artisti . Perché sì, un'opera d'arte può far sognare, ma può anche rivelarsi una strategia di investimento (o speculazione) ad alto rischio.