En coulisses | Les secrets des enchères : Por que algumas obras valem milhões

Pontos-chave a saber

• Os preços são influenciados pela raridade, fama do artista e eventos pessoais.

• As casas de leilão usam estratégias para aumentar os preços.

• Proveniência e prestígio podem fazer o valor de uma obra disparar.

• A arte é um ativo especulativo, com preços voláteis.

• O preço do martelo não inclui custos adicionais, aumentando assim o custo real.

No mundo silencioso da arte, algumas pinturas alcançam preços estratosféricos, enquanto outras lutam para encontrar compradores. O que faz o valor de uma obra explodir? Uma olhada nos bastidores dos leilões, onde estratégia, emoções e dados econômicos se encontram.

As forças que ditam os preços

O mercado de arte não opera no vácuo: ele é influenciado por uma infinidade de fatores econômicos, sociais e até emocionais. Por trás dos números impressionantes vistos em leilões e feiras internacionais existe um mecanismo complexo, no qual a raridade, a reputação do artista, as tendências culturais e as circunstâncias pessoais dos vendedores desempenham um papel decisivo. É essa mistura de forças, tanto globais quanto íntimas, que molda os preços da arte contemporânea.

A arte reage à economia

Desde 2020, o mercado de arte contemporânea teve um aumento acentuado, com um aumento de 37% no valor de revenda das obras. Essa dinâmica é amplamente alimentada pela chegada de novos compradores com recursos consideráveis, principalmente de tecnologia, criptomoedas e mercados emergentes. Esses colecionadores, geralmente jovens e em busca de reconhecimento cultural, não hesitam em investir em peças fortes para afirmar seu gosto e status social.

Tomemos como exemplo a arte latino-americana: as vendas nesse setor aumentaram 18%, um número apoiado pelo crescente entusiasmo de colecionadores da Cidade do México e de São Paulo. Esses compradores, comprometidos em promover seu patrimônio cultural, contribuem para fortalecer a visibilidade internacional dos artistas de sua região.

Os “3 Ds” dos Leilões: Dívida, Divórcio, Morte

Além das tendências econômicas gerais, o mercado de arte também é profundamente influenciado por eventos pessoais: dívidas, divórcios ou morte — apelidados de “3 Ds” do mercado. Essas situações muitas vezes levam à venda de grandes obras, que às vezes ficam fora do circuito público por muito tempo. Seu aparecimento repentino cria tensões no mercado, alimentando a cobiça e causando aumentos espetaculares de preços.

O exemplo de Jean-Michel Basquiat é emblemático: após sua morte prematura, o valor de suas obras explodiu, registrando um aumento de 206%. Tornando-se uma lenda da arte contemporânea, sua imagem foi mitificada, e cada aparição de suas pinturas no mercado hoje estabelece recordes.

As estratégias ocultas das casas de leilões

Por trás do glamour dos leilões e da batida do martelo, existe uma orquestração rigorosa. Grandes casas como Christie's e Sotheby's não deixam nada ao acaso: elas dominam a arte da encenação e empregam técnicas sutis para maximizar o entusiasmo... e os preços. Essas estratégias, muitas vezes desconhecidas do grande público, têm um impacto considerável no andamento das vendas.

Um Projeto Digital do Pensamento Humano (2024), Artes Digitais por Breaj

Uma encenação perfeitamente medida

A Christie's, por exemplo, segue uma regra tácita, mas notavelmente eficaz: a “regra dos três licitantes”. Antes de aceitar uma oferta abaixo do orçamento, a casa espera até que três licitantes estejam ativamente envolvidos. Essa tática reforça a impressão de competição, cria um senso de urgência e, acima de tudo, dá à obra um cobiçado status de raridade.

A Sotheby's, por sua vez, vem refinando seus métodos desde 2019, adaptando os níveis de leilão com base nos valores. Para obras estimadas em mais de US$ 5 milhões, os incrementos do leilão foram aumentados em 18%. Essa mudança sutil e aparentemente inócua ajuda a acelerar o aumento dos preços, ao mesmo tempo que torna o processo mais tranquilo... e mais lucrativo.

O papel secreto do preço de reserva

Outra alavanca invisível, mas essencial: o preço de reserva. Este é o valor mínimo, fixado secretamente entre a casa e o vendedor, abaixo do qual a obra não será vendida. Geralmente localizado entre 70 e 80% da estimativa mais baixa, esse limite funciona como uma rede de segurança para os vendedores, garantindo que eles não vendam uma obra com prejuízo.

A introdução mais sistemática desses preços de reserva reduziu as perdas dos vendedores em 41%. Mas essa segurança tem um custo: muitas vezes envolve comissões maiores, entre 3 e 5% a mais. Este compromisso reflete a lógica do mercado: mais proteção, mas também mais custos - um equilíbrio entre risco e controle, perfeitamente dominado pelas casas de leilões.

Proveniência, prestígio e história: impulsionadores de valor

Além do talento do artista ou da beleza da obra, outros elementos podem fazer os preços dispararem no mercado de arte. A proveniência, ou seja, o histórico de propriedade de uma obra, desempenha um papel determinante. A isso se soma o prestígio de sua trajetória — exposições, catálogos raisonnés ou até mesmo histórias de restituição — que podem transformar uma peça "importante" em uma obra "histórica". Essas dimensões intangíveis estão hoje entre as mais poderosas alavancas de valorização.

Leveza 006 (2014), Fotografia de Alessandro Passerini

O valor do proprietário anterior

Possuir uma obra também significa herdar uma parte de sua história. E às vezes, essa história pode fazer toda a diferença. Quando uma obra pertenceu a uma personalidade famosa — seja um chefe de estado, um ator icônico ou um grande colecionador — seu valor pode aumentar, impulsionado pela aura de seu antigo dono.

Um exemplo revelador: uma pintura de Turner que fazia parte da coleção de Winston Churchill foi vendida por 47% acima do estimado. Aqui, é menos o tema da obra do que o prestígio do seu antigo proprietário que eletriza os leilões.

O poder da rastreabilidade

Um trabalho bem documentado, cuja rastreabilidade é clara e verificável, tranquiliza os compradores — especialmente investidores institucionais e grandes colecionadores. Estudos mostram que uma pintura que foi objeto de exposições reconhecidas ou está incluída em um catálogo raisonné vende em média 58% mais rápido. A rastreabilidade, além da segurança que oferece, também confere maior legitimidade artística.

No contexto altamente sensível das restituições — particularmente de obras saqueadas durante o Holocausto — a história da obra se torna um fator emocional e simbólico, que também tem impacto nos preços. Em 2022, uma pintura de Gustav Klimt, devolvida aos herdeiros de uma família judia desapropriada durante a Segunda Guerra Mundial, foi vendida por US$ 42 milhões, superando em muito as expectativas iniciais. A obra tornou-se, assim, não apenas um bem artístico, mas também um testemunho histórico e moral, cujo valor excede em muito o do mercado "puro".

Amore e Psiche (2017), Cavallaro & Martegani, Acrílico sobre Tela, 80x100 cm

A arte como ativo: riscos e especulações

Cada vez mais considerada uma classe de ativos por direito próprio, a arte agora atrai investidores que buscam diversificação, retornos — e, às vezes, prestígio. Mas, diferentemente de ativos tradicionais como ações ou imóveis, o mercado de arte continua mal regulamentado, emocional e sujeito a tendências da moda, o que o torna particularmente volátil. Por trás dos recordes espetaculares também existem riscos reais, ilustrados por quedas repentinas e inesperadas.

A Lição de Basquiat

Jean-Michel Basquiat continua sendo o exemplo perfeito da fusão entre gênio artístico e fenômeno de mercado. Em 2022, uma de suas principais obras foi vendida por US$ 110,5 milhões. Esse preço estratosférico foi explicado por vários fatores: a raridade da peça, a notoriedade póstuma do artista que se tornou um ícone da arte contemporânea e a prestigiosa procedência — ela pertencia ao músico Lars Ulrich, baterista do Metallica.

Mas no ano seguinte, a maré mudou. O mercado de Basquiat teve uma queda de 18%, um lembrete de que mesmo os artistas mais lucrativos não estão imunes a uma crise. O entusiasmo dos colecionadores pode diminuir tão rapidamente quanto surge, e compradores especulativos podem precipitar o movimento.

O efeito Berrío

Outro caso revelador: o de María Berrío. Tendo ganhado destaque em 2021, o artista colombiano atingiu o auge com uma obra vendida por US$ 2,3 milhões. Seu estilo colorido, narrativo e carregado de simbolismo atraiu muitos colecionadores, principalmente na Ásia e nos Estados Unidos.

Mas em 2023, a situação mudou. O preço de suas obras caiu 71%, com algumas sendo vendidas por cerca de US$ 667.000. Essa reversão repentina incorpora os excessos da especulação de curto prazo na arte contemporânea. Colecionadores "flippers", motivados apenas pelo potencial de revenda rápida, podem inflar artificialmente o estoque de um artista — até que o mercado corrija abruptamente a bolha.

O que está por trás do preço de martelo?

Quando um leiloeiro anuncia orgulhosamente o “preço de martelo” de uma obra — ou seja, o valor final vendido no final do leilão — esse valor pode parecer impressionante. Mas isso reflete apenas parte da realidade financeira do comprador... e às vezes do vendedor também. Entre comissões, taxas adicionais e vendas discretas após o fato, a verdade do mercado muitas vezes é muito mais sutil do que o espetáculo da sala de leilões nos faz acreditar.

O verdadeiro custo de uma compra

O preço de martelo nunca é o valor efetivamente pago pelo comprador. Além desse valor, há as chamadas taxas de “prêmio do comprador”, que variam de acordo com a faixa de preço. Vamos a um exemplo concreto: para uma obra vendida por US$ 2 milhões, o comprador terá que pagar, na verdade, US$ 2,49 milhões, devido ao sistema de comissões progressivas aplicado pelas grandes casas de leilão.

Veja como isso se divide:

• Taxa de 25% sobre os primeiros $ 500.000 (ou $ 125.000)

• 20% nos próximos 1,5 milhões (ou US$ 300.000)

• 12% sobre valores acima (neste caso, nenhum valor envolvido)

Essas taxas são usadas para cobrir custos logísticos, legais, de seguro, etc., mas também contribuem para a lucratividade da casa de leilões. E para compradores desinformados, elas podem ser uma surpresa desagradável.

Emanation 1 (2024), Annemarieke Van Peppen, Escultura - Tecido, 35x26 cm

Vendas pós-leilão

Nem todas as obras apresentadas em leilão encontram comprador no leilão público. No entanto, isso não significa que eles permaneçam sem serem vendidos. Nos bastidores, um mercado paralelo estava ativo nos dias seguintes. Aproximadamente 32% das obras inicialmente “não vendidas” acabam sendo vendidas privadamente dentro de 60 dias do leilão.

Essas vendas geralmente terminam com preços mais baixos, em média 22% abaixo do preço de reserva inicial. Para compradores pacientes ou bem informados, isso representa uma oportunidade de adquirir uma obra a um preço mais vantajoso, longe da agitação do leilão. Para os vendedores, é uma forma de evitar que a obra fique “queimada” no mercado, encontrando uma solução discreta, mas eficaz.

A arte é um mercado emocional… mas calculado

Por trás de cada disco existe uma mistura inteligente de narrativa, dados e encenação. Investir sabiamente em arte requer seguir tendências, entender mecanismos de leilão e analisar trajetórias de artistas . Porque sim, uma obra de arte pode fazer você sonhar — mas também pode se tornar uma estratégia de investimento (ou especulação) de alto risco.